產(chǎn)品線壯大要求營(yíng)銷(xiāo)管理模式走出小作坊狀態(tài)。無(wú)論是片區(qū)負(fù)責(zé)、事業(yè)部模式，還是根據(jù)地、T型模式，描述優(yōu)劣易，而根據(jù)實(shí)際情況選擇難。最佳的做法是如水隨形。

　　出版社的成長(zhǎng)，總是伴隨著圖書(shū)品種、種類的增加。出版社在規(guī)模不大的時(shí)候，往往產(chǎn)品線單一，營(yíng)銷(xiāo)管理單純；做到一定的規(guī)模，產(chǎn)品線多變復(fù)雜，營(yíng)銷(xiāo)管理隨之變得復(fù)雜起來(lái)。大學(xué)出版社尤其是綜合類大學(xué)出版社，圖書(shū)產(chǎn)品線比一般出版社更加繁雜，因?yàn)槊恳凰髮W(xué)都有很多系科，綜合大學(xué)系科多而且比較全，每家大學(xué)出版社都毫不例外地要為本校的教學(xué)和科研服務(wù)。
　　圖書(shū)的種類一般分為教育類、大眾類和專業(yè)類。而實(shí)際上，我國(guó)年出圖書(shū)超過(guò)10萬(wàn)種，圖書(shū)種類的“三分法”很難應(yīng)對(duì)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際需要，同一類別圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)管理，往往需要根據(jù)具體情況重新細(xì)分和定位。比如：專業(yè)類的圖書(shū)，又可以再分為財(cái)經(jīng)、法律、醫(yī)學(xué)、建筑、大型文獻(xiàn)等等。盡管專業(yè)類圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是渠道，但是，大型文獻(xiàn)的渠道主要是圖書(shū)館，而且是大型圖書(shū)館；而法律類的書(shū)的渠道就相對(duì)比較多，新華書(shū)店、專業(yè)書(shū)店、網(wǎng)上書(shū)店，都可以產(chǎn)生銷(xiāo)售。
　　隨著品種增多，產(chǎn)品線日趨復(fù)雜，大學(xué)出版社的營(yíng)銷(xiāo)模式正在被改進(jìn)和轉(zhuǎn)換。從目前來(lái)看，正在運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)管理模式各有特點(diǎn)和缺點(diǎn)。
　　1．片區(qū)負(fù)責(zé)模式
　　定位：大部分大學(xué)出版社采取傳統(tǒng)模式，即業(yè)務(wù)員片區(qū)負(fù)責(zé)制。不同的是，隨著出版社對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重視，片區(qū)越管越小，業(yè)務(wù)員越做越細(xì)，不但及時(shí)發(fā)貨、補(bǔ)貨，還幫助經(jīng)銷(xiāo)商把貨賣(mài)出去。同時(shí)，出版社往往還建立信息中心、客戶中心、營(yíng)銷(xiāo)中心或者市場(chǎng)部，和業(yè)務(wù)員一起應(yīng)對(duì)越來(lái)越復(fù)雜的市場(chǎng)。
　　優(yōu)點(diǎn)：這種模式權(quán)責(zé)清晰；業(yè)務(wù)員熟悉當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，很多資源可以共享；一個(gè)業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)一塊，費(fèi)用大大降低；出版社進(jìn)行有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣，比較容易由點(diǎn)到面，形成良好效果。
　　缺點(diǎn)：這種模式的不足是顯而易見(jiàn)的。圖書(shū)需要知識(shí)服務(wù)、顧問(wèn)式服務(wù)，而個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)，要跟上出版社的品種變化，幾乎是不可能的；不同產(chǎn)品的賬期、退貨比率是不一樣的，業(yè)務(wù)員難免顧此失彼；出版社的業(yè)績(jī)考核往往以回款為重點(diǎn)，這樣，業(yè)務(wù)員對(duì)于新產(chǎn)品的推廣力度就大打折扣。
　　2．事業(yè)部模式
　　定位：這是一種平行模式，即按照產(chǎn)品線對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行縱向管理，出版社有幾條主要的產(chǎn)品線，就會(huì)有，幾條平行的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，比如社科圖書(shū)發(fā)行部、教材發(fā)行部、少兒圖書(shū)發(fā)行部等。
　　優(yōu)點(diǎn)：這種管理方式，業(yè)務(wù)員和編輯溝通更多，業(yè)務(wù)員對(duì)圖書(shū)的了解比較全面；因?yàn)楦鼘ｉT(mén)，市場(chǎng)反應(yīng)更加迅速；單位產(chǎn)品的成本和收益更明確，有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性；有利于改變新產(chǎn)品的被動(dòng)狀態(tài)，增強(qiáng)出版社的后勁。
　　缺點(diǎn)：一是不利于出版社內(nèi)部資源共享，二是增加和書(shū)店尤其是新華書(shū)店對(duì)接的難度。可能會(huì)出現(xiàn)這樣尷尬的情況：昨天這個(gè)出版社的少兒科的人剛到，今天教材科的人又來(lái)了。
　　3．根據(jù)地模式
　　定位：出版社將全國(guó)分為幾個(gè)大區(qū)，在每一個(gè)大區(qū)選擇一個(gè)中心，將人員直接派駐各營(yíng)銷(xiāo)分中心，分中心是一個(gè)融合各產(chǎn)品線的整合集體。
　　優(yōu)點(diǎn)：這種模式的市場(chǎng)殺傷力很大：將出版社穩(wěn)定、長(zhǎng)期地推向真正的市場(chǎng)前沿，對(duì)加速信息反饋、控制退貨、擴(kuò)大銷(xiāo)量，都會(huì)有立竿見(jiàn)影的效果。
　　缺點(diǎn)：在各地建立營(yíng)銷(xiāo)分中心，費(fèi)用不菲；如何科學(xué)管理對(duì)駐外員工，更是一個(gè)不小的難題：駐外員工于私活，甚至幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干私活。
　　4．T型模式
　　定位：重點(diǎn)產(chǎn)品安排項(xiàng)目經(jīng)理，是縱向，豎形；業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)片區(qū)，是橫向，形成縱橫交錯(cuò)的格局，再輔以信息、客戶服務(wù)、市場(chǎng)推廣等部門(mén)。
　　優(yōu)點(diǎn)：既節(jié)約成本，讓產(chǎn)品在廣泛的網(wǎng)點(diǎn)上得到銷(xiāo)售；又集中力量重點(diǎn)進(jìn)攻，保證重點(diǎn)產(chǎn)品的充分銷(xiāo)售，有利于獲得最大收益。
　　缺點(diǎn)：有交叉，就會(huì)有重疊，如果內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通出現(xiàn)障礙，對(duì)外會(huì)形成非常不利的局面。
　　描述模式優(yōu)劣是容易的，而根據(jù)實(shí)際情況選擇模式則是一件非常困難的事情。實(shí)際情況總是在不斷變化，而管理之于企業(yè)實(shí)際，宜如水隨形。

(本文作者為廣西師大出版社副社長(zhǎng))